セールスプロモーションは顧客獲得の第一歩！ サービスに適したアプローチ方法とは

自社の商品やサービスを多くの方に知ってもらう、または長く利用し続けてもらうためには顧客を獲得するためのアプローチ方法を見極めて実行する必要があります。

しかし、定額料金で一定期間サービスを利用できるサブスクリプションや中間事業者を介さずに消費者とダイレクトにつながるD2Cなど、ビジネスモデルが多様化する現代では王道のマーケティング戦略だけで成功するとは言えません。

また、最近では新型コロナウイルス感染症（以下コロナ）の影響で人々の消費スタイルも変化しています。オンラインの需要が増し、外出自粛の影響を受ける業種の消費は依然として減速傾向です。

コロナ禍による消費スタイルが変化している現代において、企業が生き残るためには“セールスプロモーションの強化”が重要施策と言えます。本記事では、セールスプロモーションについて基礎知識やメリット・デメリット、アプローチ方法、事例を分かりやすく紹介します。

出典：総務省『家計調査報告家計収支編2020年（令和2年）平均結果の概要』

セールスプロモーションとは

セールスプロモーションとは、顧客に対して商品やサービスの認知度を向上させるだけでなく、購買意欲を促進するために行う活動です。広告やPRと混同されることもありますが、セールスプロモーションとは目的が異なります。

セールスプロモーションで販売意欲を促進すると、以下のような効果が期待できます。

• 売り上げアップ
• リピート率アップ
• 新規顧客の獲得

▼サブスクリプション事業者が期待できる具体的な効果例

• リピート率が上がり継続的に安定した収益が見込める
• 高額プランへの移行が期待でき、客単価がアップする

▼D2C事業者例が期待できる具体的な効果例

• リアルな体験を提供して新規顧客を獲得する
• 実際に商品を確かめられることで、「想像していた商品と違う」といったギャップが減り。返品・クレームが減る

ただし、セールスプロモーションは企業にメリットをもたらすだけではありません。販促内容によっては集客はできても費用を回収できないなどのリスクもあります。

こうしたリスクを回避してメリットを得るためにはターゲット層に対して、適切なセールスプロモーションを考える必要があります。

セールスプロモーションの具体的な手法

セールスプロモーションの手法は、大きく4つに分類されます。

①イベントプロモーション

イベントプロモーションは、イベントの主催・出展を通じてアプローチする活動です。

▼イベントプロモーションの具体的な例

• 商業施設（百貨店やショッピングセンター）での催事
• 音楽ライブ会場での物販
• 企業が集まる展示会へ出展

イベントプロモーションには、短期間で効果を出すことが求められます。事前にターゲット層や目的を明確にして、開催場所や内容、集客方法などを検討することが重要です。

イベント開催期間に限りがあるため、SNSやチラシ、DMなどで事前告知を行い、効果を最大化する取組みも実施しましょう。

②キャンペーンプロモーション

キャンペーンプロモーションは、一定期間で値引きを実施したり、特典を付けたりすることで特別感を与える活動です。

▼キャンペーンプロモーションの具体的な例

• 期間限定でポイントをアップする
• 一定金額以上の購入に特典を付ける
• 他社やキャラクターなどとコラボレーションしたパッケージで提供する

「今だけポイント3倍」「3,000円以上の購入でノベルティをプレゼント」など、普段から目にする機会の多いプロモーションがキャンペーンプロモーションに該当します。

費用対効果を考えながら顧客がお得だと感じるラインを見極めることが重要です。

③ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは、顧客に直接アプローチする活動です。

▼ダイレクトマーケティングの具体的な例

• SNS（Twitter、Instagram、Facebookなど）
• メール
• 手紙
• 電話

企業と顧客との1対1のコミュニケーションは、顧客満足度の向上やファンの獲得へとつながります。SNS上のやり取りは第三者も閲覧できるため、対外的なアピールにもなります。

メール・手紙・電話にはターゲットの顧客情報が必要になりますが、会員登録やアンケートの実施などで収集できます。

④インストアプロモーション

インストアプロモーションは、商品やサービスを販売している店内で行う活動のことです。その中身は価格主導型と非価格主導型に分類されます。

▼インストアプロモーションの分類例

• 価格主導型：値引き、特売、タイムセール
• 非価格主導型：実演販売、デジタルサイネージ、POP広告

価格主導型は、店内にある商品の価格を下げることで購買意欲を促進させる手法です。顧客に対する購入時の心理的ハードルを下げる効果が期待できますが、値引きが常態化すると買い渋りの原因になるリスクもあります。

非価格主導型は、商品の魅力を伝えることで購買意欲を促進させる手法です。直接商品に触れられる、または体験できるため、より強く顧客の印象に残ります。

セールスプロモーションの事例

ここからはイベントプロモーションの具体的な事例を紹介します。

プレミアムウォーター株式会社さまのイベントプロモーション事例

※伊勢丹浦和店にて開催

天然水の宅配水サービスをサブスクリプションビジネスで事業を行うプレミアムウォーター株式会社さまは、全国各地のショッピングモールを中心に年間約25,000ヶ所でイベントプロモーションを実施しています。

2020年4月に発令された緊急事態宣言により、これまで商業施設や家電量販店で行っていたイベントは中止が余儀なくされていました。同社では、対面イベントによる契約獲得数にマイナスの影響が出ると予想し、並行してWeb集客とテレマーケティングで営業を強化していました。

宣言解除後の6月以降、同社はイベントを強化。多くの顧客獲得に向けて新たに三越伊勢丹グループのリアルの場でイベントを開催しました。

三越伊勢丹の年間来店客数は約2.4億人。富裕層、幅広い年齢層、食や健康に関心が高いお客さまが多く同社のターゲットと合致しています。

※新潟伊勢丹にて開催

実際のイベントプロモーションにて、三越伊勢丹のお客さまはしっかりとお話を聞いていただき、ご提案をすることができたため、不安や疑問を解消することが可能となりました。結果、リアルの場でのイベントプロモーションとしてトップクラスの成約率となっています。

Web集客と併用したリアル店舗でのイベントプロモーションを駆使し、今では首都圏、地方店の合計10回以上イベント開催しています。

コロナの影響で人々のライフスタイルの変化の兆しを捉え、ウォーターサーバーが生活の一部となるような施策やキャンペーンを推進したことで、前年の業績を大きく越える結果につながっています。

▶プレミアムウォーター株式会社さまの事例はこちら

まとめ

セールスプロモーションは、商品やサービスの認知度を高め、購買意欲を促進させる取組みです。

セールスプロモーションにはさまざまな手法がありますが、まずはターゲット層、目的、目標を事前に明確化することが大切です。

イベマチでは、セールスプロモーションを行いたい企業さまへ向けて、三越伊勢丹グループでのイベント開催場所の提供、優良顧客の集客、物品の手配など、多岐にわたるサポートを実施しております。

「セールスプロモーションの経験がなく何をどうしたらよいのか分からない」または「イベントの集客力に不安がある」などの課題を抱えている企業さまも安心してご利用いただけます。まずは気軽にお問合せくださいませ。