富裕層の特性を押さえたマーケティング事例と接点の持ち方

富裕層をターゲットにした商品・サービスを展開するうえで、「富裕層のお客さまに効率的にアピールできるマーケティングの事例について知りたい」という企業さまはいらっしゃるのではないでしょうか。

富裕層をターゲットにして効果的なマーケティングを実施するには、富裕層の特性を把握する必要があります。

そこで本記事では、富裕層の購買行動や富裕層マーケティングの事例、ターゲットと接点を持つ方法などについて解説します。

富裕層マーケティングとは

富裕層マーケティングとは、富裕層をターゲットにしたマーケティング戦略や施策・取組みのことです。

富裕層に明確な定義はありませんが、一般的には純金融資産もしくは純資産が1億円を超えている方々を富裕層と呼びます。また、富裕層は、純金融資産保有額が数億円以上の超富裕層、数千万円から1億円未満の準富裕層など、複数の階層に分けられます。

富裕層マーケティングでは、富裕層の方を対象に以下のようなアクションを行います。

• 階層やライフスタイルによるターゲットの細分化
• 信頼関係の構築
• ターゲットに合わせたアプローチ

ここからは、富裕層の購買行動や支出の特性を紹介します。

富裕層の購買行動

富裕層をターゲットにしたマーケティングを行う際は、富裕層の購買行動を理解する必要があります。

▼富裕層の購買行動例

• 資産運用につながる消費を好む
• リスクよりもハイリターンを重視する
• 生産性を考えて消費する

富裕層の方は、商品・サービスを購入する際に投資の要素を持つか否かを重視する傾向にあります。また、商品・サービスの価格よりも費用に見合ったメリットや効果を得られるかを重視する方が多いのも富裕層の購買行動の特徴です。

そのほか、時間価値を重視して少々高額な商品・サービスでも、より生産性が高い選択肢を選ぶ傾向にあることも富裕層の購買行動といえます。

富裕層の特性

富裕層の方は、資産が多いことを理由に、普段から営業を持ちかけられることも少なくありません。そのため、商品・サービスを見極める際に「信頼関係を重視する」という特性を持つ傾向にあります。

▼富裕層の特性

• 信頼関係があることを前提に行動する
• 自ら情報収集を経て行動する
• 特別扱いのサービスを好む

富裕層の方が、同様に富裕層に属する友人を持つことは珍しくありません。信頼関係を重視するという特性から、たとえば、富裕層の友人・知人が集まるネットワークから商品・サービスに関する情報収集を行う方もいます。

また、特別扱いのサービスを好むという特性から少々高額になったとしても、画一的な商品・サービスではなく“限定商品”や“優先サービス”などを選ぶ傾向にあります。

富裕層の購買行動を理解したうえでプロモーションを実施したい方は、以下の記事をご覧ください。

富裕層向けのマーケティング事例

富裕層の購買行動や特性を押さえたうえで、ここからは富裕層向けのマーケティング事例について見ていきましょう。

百貨店の外商サービス

富裕層マーケティングの代表格ともいえるのが百貨店の外商サービスです。外商サービスとは、一定金額以上の購買がある顧客や代々取引がある顧客を“お得意さま”として専任の担当者を付け、要望に合う商品を探し出して提案するサービスです。

ほかにも、以下のようなサービスを提供しています。

• 顧客が店舗へ来店する際に送迎する
• 個室のサロンで商品を提案する
• 購入した商品を顧客の家に届ける
• 外商顧客向けのイベントを開催する

百貨店の外商サービスは、特別な扱いやサービスを好む富裕層と濃密な関係を築けるマーケティングの一例といえます。

会員制の宿泊サービス

会員制の宿泊サービスとは、リゾートホテルの会員権を購入して年会費を支払うことで、顧客が自分の好きなときにホテルを利用できるサービスです。個別に専任担当者が付き、予約や利用をサポートします。

年間宿泊数は12泊や24泊などとプランによって異なります。会員権の価格は数百万円からあり、高いものでは4,000万円以上するプランもあり、年会費の相場は20～40万円ほどです。

金融機関の限定サービス

金融機関の限定サービスとして富裕層から関心を集めているのがプライベートバンクです。

オーダーメイドの証券、信託、保険、不動産などの金融商品やサービスが提供されます。金融機関によって異なりますが、一般的には最低でも数億円の資産がある方が対象です。

口座の開設は基本的に既存顧客からの紹介のみで、利用するには厳格な審査を通過する必要があります。

富裕層と接点を持つ方法

富裕層の購買行動や特性を把握したら、次は富裕層と接点を持つ必要があります。ここからは、富裕層と接点を持つ方法を詳しく紹介します。

富裕層向けの会員誌・コミュニティへの広告出稿

富裕層と接点を持つ方法には、富裕層向けの会員誌やコミュニティへの広告出稿があります。

年会費を支払わなければ閲覧できない会員誌は、購読している方の会員誌への信用度も高いと予想できます。たとえば、チラシを配布する際も差出人を見て「このコミュニティの情報なら信用できる」と安心してもらいやすくなります。

富裕層に信頼される組織を間に挟むことで、自社の商品・サービスに対する信頼の獲得につなげ、効率的なアプローチが可能です。

百貨店でのイベント出店

百貨店は富裕層のお客さまも多く集まる場所です。自社の商品・サービスにまつわるイベントを開催することで、富裕層と接点を持つことができます。

購買意欲が高い上質なお客さまが集う百貨店を富裕層マーケティングに活用しない手はありません。特に、三越伊勢丹グループは上質な優良顧客が集まる百貨店です。

画像出典元：株式会社 エムアイカード『エムアイカードのご紹介』

上記グラフを見れば分かるとおり、エムアイカードは高年収世帯において高いシェアを誇ります。国の全世帯のうち、世帯年収2,000万円以上の約20％がエムアイカード会員です。

この結果から三越伊勢丹グループに購買力のある優良な顧客が集まっていることが分かります。

まとめ

富裕層マーケティングの事例には、会員制の宿泊サービスや一定金額以上の資産を保有する方を対象にした金融機関のサービス、購買金額に応じてサービスを受けられる百貨店の外商サービスなどが挙げられます。

富裕層は、購買を行う際に信頼関係を重要視し、自身で情報を収集することや特別な扱いを受けられることを好みます。富裕層マーケティングを実施する際は、富裕層の購買行動や特性を理解したうえで、富裕層に信頼される組織を間に挟みつつ接点を持つことがポイントです。

また、富裕層と接点を持つために活用できるマーケティングの一つに百貨店でのイベント出店があります。

三越伊勢丹グループ百貨店でのプロモーションイベントの企画から開催をサポートする『イベマチ』がおすすめです。顧客ターゲットとなる富裕層との接点にふさわしいロケーションで、経験豊富なスタッフが計画の立案から実行までをサポートします。そのため、イベント未経験の方でも安心してご利用いただけます。

また、広告封入、百貨店グレードの什器、人材もオプションとして追加できます。富裕層の顧客ターゲットの獲得にお悩みでしたら、ぜひイベマチへ気軽にご相談ください。

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