富裕層向けのイベントで集客するポイントとコツ

富裕層向けイベントの集客は、商品・サービスを提供する小売業だけでなく、観光業や宿泊・サービス業などさまざまな業界から関心を集めています。富裕層は、一般的には高所得者や多くの資産を保有している層のことを指しますが、公的機関や金融機関で明確に定義されているわけではありません。

たとえば、給与所得観点では、年間の給与が2,500万円を超えている人は2020年時点では15万1,000人。また、相続財産資産観点では、2020年に相続・遺贈・贈与などで財産を取得した被相続人の課税価格は、1億円超が2万9,915人（26.0％）、2億円超が7,742人（6.7％）というように、資産の種類や金額によって顧客ターゲットの人数も大きく異なります。

富裕層を集客する場合は、富裕層のなかでも年間給与が2,500万円を超えている層をターゲットにするか、2億円を超えている層をターゲットにするかなど、どの層を顧客ターゲットにするか定めることが大切です。本記事では、富裕層に向けたマーケティング方法を知りたい方のために、富裕層を集客するためのポイントや事例を紹介します。

出典：国税庁『民間給与実態統計調査』『第145回 国税庁統計年報』

富裕層を集客するためのポイント

近年、新型コロナウイルス感染症の影響により外出自粛が余儀なくされたことで、富裕層の生活スタイルや消費行動も変化しました。

たとえば、海外旅行をはじめとした出国者が減少しています。総務省統計局のデータによると、2021年7月の出国日本人数は4万3,184人。2019年同月の165万9,167人と比べると約2.6％という結果です。

また、日本百貨店協会は2021年2月の百貨店における国内富裕層の高額消費が活発となっていると発表しています。このことから海外に行けなくなった富裕層が、その予算を国内での消費に充てるという見方ができます。

コロナ禍の今、富裕層を集客していくためにはポイントを押さえたアプローチが不可欠です。以下では、富裕層を集客するために押さえておきたい2つのポイントを紹介します。

出典：総務省統計局『出入国管理統計 2021年7月港別　出入（帰）国者数』『出入国管理統計 2019年7月港別　出入（帰）国者数』／日本百貨店協会『令和３年２月 全国百貨店売上高概況』

①ペルソナ設定

富裕層に適切な集客施策を講じるためには、複数の情報を収集して細かく分類した詳細なペルソナを設定する必要があります。ペルソナを設定する際に収集したい情報は以下のとおりです。

資産の種類・金額

資産の種類や金額は、富裕層をセグメントして自社が狙う層を定めるためにも必要な情報です。資産の種類は、金融資産と実物資産の2つに分類されます。

「富裕層は資産が多い層」と思われがちですが、総資産が多くても富裕層とはいえない場合もあります。

たとえば、株式は常に変動しているため資産が大幅に減少することも珍しくありません。不動産を多く所有している場合は固定資産税が高額なため、自由になるお金が少ないケースもあります。

このような事情から資産の総額だけで富裕層と決めてペルソナを設定してしまうと、思うような反応を得られない可能性があります。富裕層のペルソナを設定する際は、資産の種類や金額も考慮しましょう。

資産の形成手段

富裕層が資産を形成するパターンは大きく2つに分類されます。

• 継承者：先祖の資産を代々受け継いできたケース
• 起業家・医師・士業：自分自身の能力や資格を活かして資産を形成したケース

先祖から資産を受け継いできた継承者は、資産を守り受け継いでいくという考えが強く、保守的で資産が減ることに危機感を覚えやすいという特徴があります。

自分自身の才能で資産を形成した起業家・医師・士業は、経営不振などの長期的なリスクに備え、本業以外の資産形成に励むケースもあります。

また、資産を形成したパターンにより、興味・関心事・気になるテーマ・消費意欲・属しているコミュニティが異なります。顧客ターゲットに適したアプローチ方法を検討するためにも、資産の形成手段は押さえておきましょう。

ライフスタイル

ペルソナ設定をよりリアルにするためには、顧客ターゲットが何を好み、普段どのように過ごしているのかなどの情報が必要です。そのために収集しておきたい情報は以下のとおりです。

• 趣味
• 週末（休日）の過ごし方
• 好きなブランド
• 人生の目標（夢）
• その他、etc・・・

商品の購入やサービスの利用などの消費行動には、「そのモノが欲しい！利用したい！」というニーズだけではなく自分自身のライフスタイルを充実させたいという真のニーズがあります。

顧客ターゲットのライフスタイルを把握することで、より適切なアプローチ方法を検討します。

地域

家計の消費、所得、資産の実態を明らかにする『2019年の全国家計構造調査』によると、総世帯の家計資産の残高が多い地域は以下の順となっています。

1. 東京都（4,710万円）
2. 神奈川県（3,787万7,000円）
3. 愛知県（3,489万8,000円）
4. 埼玉県（3,220万2,000円）
5. 奈良県（3,204万2,000円）

また、国税庁が相続税の課税状況をまとめた資料『５－１ 申告・課税状況』によると、1億円以上の相続を受けた人数が多い全国の国税局は以下の順です。

1. 東京（1万5,345人）
2. 大阪（7,466人）
3. 名古屋（6,958人）
4. 関東信越（5,771人）
5. 広島（2,099人）

富裕層が多い地域で集客施策を行えば、派生的な認知拡大が期待できます。集客を成功させるためには富裕層が集まっている地域に絞ってプロモーションを実施するのも有効です。

出典：総務省統計局『2019年全国家計構造調査』／国税庁『５－１ 申告・課税状況』

②マーケティング／プロモーション方法

適切なプロモーション方法を考案するためには、富裕層の特性を理解しましょう。

富裕層は富裕層の近くに集まる

富裕層は富裕層の近くに集まり、独自のネットワークを形成する傾向にあります。

また、ほとんどの富裕層がほかの富裕層との交友関係があり、紹介がなければ利用できないようなクローズドな環境を好みます。会員制のサロンや飲食店、入会の条件が厳しく、高額な年会費が発生するクレジットカードの利用などがその例です。

富裕層は自ら収集した情報で判断する

富裕層は、自分自身で調べた情報、または信頼できる知人から仕入れた情報を好む傾向があります。学習意欲が高く、外部からの情報を鵜呑みにせず、積極的に情報を収集する人も多いです。

「自分自身が納得するまで能動的に調べたい」という富裕層の特性を理解したうえでアプローチ方法を検討することが重要です。

富裕層は信頼関係を重要視する

富裕層は保有している資産が多いため、常日頃からビジネスのターゲットにされることも珍しくありません。そのため、信頼関係に価値を置く傾向があります。

無理に売り込もうとするのは逆効果となり、敬遠されることもあります。まずは信頼関係の構築を目指しましょう。

富裕層を顧客ターゲットとしたプロモーション事例

富裕層を集客する場合は、上記で紹介した特性を押さえながら実際に体験できるイベントが有効です。ここからは富裕層を顧客ターゲットにしたプロモーション事例を解説します。

①高級車の展示プロモーション

高級品の購買に積極的な富裕層は少なくありません。

富裕層の象徴ともいえる高級車は、機能性・安全性・乗り心地がよい・資産価値が高いなどのさまざまなメリットがあります。

また、高級車は経費として計上したり（事業で使用する場合）、資金不足の際に売却して現金を得たりすることも可能です。高級車の展示プロモーションはドライブや車が趣味の富裕層だけではなく、節税に意欲的な層へのアピールにも有効な事例です。

②タワーマンションのプロモーション

大都会にそびえ立つタワーマンションは、投資対象としても適しています。

不動産投資には、インカムゲイン※1とキャピタルゲイン※2の2種類の収益が見込めるため、資産を増やす目的で購入する方もいます。

実際に住みたい層だけではなく不動産投資に意欲的な層へもアピールできる事例です。

※1・・・資産を保有することで得られる利益。不動産の場合は家賃収入、更新料などを指す

※2・・・資産の価格が変動することで得られる利益。売却益

③クルーザーの展示プロモーション

新型コロナウイルスの影響により、3密を避けられるレジャーへの関心が強くなっています。

家族や友人などの少ないグループで利用できる豪華クルーザーは、非日常的な空間で特別感を楽しめるのが特徴です。さらに、クローズドな環境を好むという富裕層の特性も押さえています。

海外旅行やアウトドアレジャーが趣味、または家族や友人が多い富裕層に対して適切にリーチできる事例です。

まとめ

富裕層を顧客ターゲットにして集客するためには、保有資産の種類・金額・地域などを踏まえた詳細なペルソナ設計と特性やニーズを理解した適切なマーケティングプロモーションが重要です。

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