【サブスク事業者向け】勝てるビジネス戦略の考え方と百貨店における顧客接点の拡大方法

エンターテインメントから衣食住まで、多様な分野でさまざまな展開を見せているサブスクリプション（以下、サブスク）形式のビジネス。

サブスクにより、かつては購入、または所有しなければ利用できなかったモノが、現在は定額料金を支払うことで使えるようになりました。モノ消費からコト消費、所有から利用へと消費者のマインドが変化しつつある現代社会では、国内だけではなく世界中のさまざまな企業がサブスクビジネスを展開しています。

本記事では、サブスクビジネスの現状と種類、勝ち残っていくための戦略立案方法のヒントを紹介します。サブスクビジネスで勝てる戦略を検討中の事業者さまは、ぜひ最後までご覧ください。

サブスクの現状

新型コロナウイルス感染症の感染拡大による外出自粛の影響もあり、国内におけるサブスクの市場規模は拡大傾向にあります。

『伊藤消費者庁長官記者会見要旨』によると、サブスクの市場規模は2018年から2020年にかけて約1.5倍の8,759億円にまで拡大。現在サブスクを利用していると回答したモニターは、1,891人のうち33.7％で、その半数が「おおむね満足している」と回答しています。一方で、以下のような問題点も浮き彫りになっています。

• 思っていたよりも利用頻度が低い：約41％
• プラン変更や解約の手続きが煩わしい：約27％
• 自分に合うプランを選ぶものが難しい：約17％

サブスクは、人々の生活に便利をもたらす一方で、利用頻度やプラン変更等の課題がまだまだあるようです。

サブスクの種類

冒頭で触れたとおり、サブスクは多様なジャンルで展開されています。ここでは、そのうちの一部をピックアップして解説します。

住居

住居のサブスクは、定額制で全国各地に点在する家に住めるサービスです。料金により滞在可能な期間や場所が異なり、なかには海外に拠点があるサービスもあります。

また、一般的に賃貸で物件を借りる際には敷金礼金、保証金や前家賃などが必要になりますが、住居のサブスクではこれらの費用が一切かかりません。そのため、まとまった費用が必要ないという点もメリットです。

車

カーリースとしても知られる車のサブスクは、自家用車を維持する際に必要なコストと手間を削減できます。

最大の特徴は車両の購入にかかる費用や自動車税、保険代、メンテナンス代のすべてがセットになっている点です。また、自分のライフスタイルに合わせて自由に車を選択できるため、短いスパンで気軽に乗り換えることができます。

学習・資格取得

学習・資格取得のサブスクは、オンラインで語学学習や資格取得ができることから、近年人気のサービスの一つです。

自分のライフスタイルや目的に合わせてプランを組めるため、仕事をしながらスキルアップを狙っている方にも訴求できます。

ファッション

ファッションのサブスクは、衣服・ジュエリー・小物などのレンタルサービスとして展開されているケースが多いです。

購入するのではなく定額制でレンタルすることで、さまざまなファッションに挑戦できるというメリットから、女性を中心に多くの方が利用しています。

最近では、自分で衣服や小物を選べるというサービス以外に、ファッションのプロが厳選したトレンドアイテムが届くサービスもあります。

食

食のサブスクには、定額料金で食べ放題になるサービスのほか、有機野菜や肉、栄養バランスが整えられたお弁当などを宅配してくれる定期便のサービスがあります。

宅配弁当の定期便は栄養が偏りやすい単身者やシニア層の需要が高く、有機野菜や肉の定期便はファミリー層を取り込んでいます。

負けパターンから学ぶサブスク事業の勝ち戦略

サブスク市場が規模を拡大している一方で、国内の大手企業が撤退しているケースも見受けられます。サブスク事業で勝ち残るため、撤退の要因を事前に分析して自社の戦略を立てる際に生かすことが大切です。

事業撤退の要因

サブスク事業から撤退する要因で多いのは以下の2点です。

• チャーン（解約）が多い
• 新規獲得のコストが高い

サブスクは顧客に継続利用してもらいながら投資を回収しつつ、利益を獲得するビジネスモデルです。そのため、解約が増えれば投資の回収率が落ちることになります。

たとえば、解約数が多ければ新たな顧客を獲得するための施策を実施しなければいけません。しかし、マーケティングにおいて新規顧客の獲得は既存顧客の約5倍のコストが発生するといわれています。サブスク事業を成功させるには、顧客満足度を高め、既存顧客を飽きさせないための戦略が必要といえます。

サブスク事業成功のための戦略

解約が多いサブスクビジネスでは、ターゲットとサービスのニーズがマッチしていることが重要です。そのうえで、既存顧客が契約を継続したくなるようなサービスの展開が欠かせません。

▼サービス導入例

• 無料お試し期間の導入
• ウェビナーの開催
• 価格帯の異なるプランの設定
• 長期契約者へのポイント付与

顧客を飽きさせないための戦略として、さまざまなサービス導入を検討します。

高額サービスのサブスク事業には顧客接点の工夫が必要

サブスクにおいて、月額料金が高額であるほど、利用者が「自分の目で確かめてから利用を検討したい」と考えるのが一般的です。サブスクサービスはネット展開が多いという特徴があります。そのため、高額なサブスクは実際に体験してその場で不安な点を解決できるリアル店舗でのイベント開催により、顧客接点を構築することがおすすめです。

富裕層、世の中のトレンドに関心の高いといった質の高い顧客接点を構築したい場合には、百貨店でのイベント開催をおすすめします。百貨店でのイベントを通して以下2点のメリットが期待できます。

• 来店したお客さまに自社サービスを知ってもらう
• 実際にサービスを見たり触れたりしてもらったうえでサービスの利用を検討してもらう

百貨店でのイベント開催を考えているのであれば、ぜひ『イベマチ』へご相談ください

イベマチは、イベント出店を希望する事業者さまと全国の三越伊勢丹グループ店舗をマッチングするプラットフォームサービスです。三越伊勢丹グループは全国的な知名度の高さによる集客力だけではなく、購買力があり商品に対する感度が高い富裕層のお客さまが多いため、イベントプロモーションに適している会場といえます。また、物販以外でも、出店者さまがイベント営業権を取得して顧客情報を獲得できるため、その場でサブスク定期会員を獲得することも可能です。

また、これまでの百貨店とは異なり、出店者さまがイベント営業権を取得して顧客情報を獲得できるため、その場でサブスク定期会員を獲得することも可能です。

そのため、会期終了後も継続的な顧客へのアプローチも可能となります。

サービスに関する質問、料金プランの相談、そのほか気になることは気軽にご相談くださいませ。

まとめ

消費者のマインドが変化しつつある現代社会では、今後もサブスクビジネスの市場拡大が見込まれています。

登録者の解約が多く、新規顧客の獲得にコストがかかることなどを理由にサブスク事業を撤退するケースも見られるため、新規顧客にとって魅力的なサービスのほか、既存顧客の満足度を高めるためのサービスを導入することも重要です。

また、サブスクサービスが高額になる場合、顧客との接点創出にも工夫が求められます。質の高い顧客接点を創出したい場合は、富裕層のお客さまが集まる百貨店でのイベント出店をぜひ検討してみてください。

その際は、イベントの企画立案から開催までをトータルでサポートできるイベマチのご利用を検討していただければ幸いです。