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会員獲得のコツとは? 会員獲得の必要性や伸び悩むパターンを解説

会員獲得は、顧客接点の創出や属性情報(氏名・趣味など)の取得、顧客最適化などが達成できるため、会員サービスを展開している事業者にとって注力したい施策の一つです。

しかし、なかには「施策を実施しても思うように会員が獲得できない」というケースもあるのではないでしょうか。

会員を獲得するためには、なぜ会員が獲得できないのか、会員数が伸び悩んでいる理由を把握して、コツを押さえた施策を実行することが大切です。

本記事では、会員獲得の必要性・伸び悩むパターン・獲得のために押さえておきたいコツを分かりやすく解説します。


目次[非表示]

  1. 1.会員獲得の必要性
    1. 1.1.①顧客接点の創出
    2. 1.2.②顧客の属性情報を取得
    3. 1.3.③自社商品・サービスの顧客最適化
  2. 2.会員獲得に伸び悩む3つのパターン
    1. 2.1.①そもそも認知されていない
    2. 2.2.②会員登録にメリットを見いだせない
    3. 2.3.③セキュリティリスクの懸念
  3. 3.会員獲得のコツ
    1. 3.1.オンライン
      1. 3.1.1.オウンドメディア
      2. 3.1.2.Web広告
      3. 3.1.3.メールマガジン
    2. 3.2.オフライン
      1. 3.2.1.イベント開催
      2. 3.2.2.DM(ダイレクトメール)
      3. 3.2.3.セミナー開催
  4. 4.まとめ


会員獲得の必要性

会員獲得に効果的な施策を実施するには、会員を獲得する必要性を理解しておくことが欠かせません。ここでは、会員獲得の必要性と達成できる目的を紹介します。


①顧客接点の創出

会員獲得により、顧客接点の創出が可能です。顧客接点とは、企業と顧客を結びつける機会を指します。

以前は顧客が実店舗で商品購入やサービス利用を行うために来店することのみが顧客接点でしたが、最近はオンラインにも広がっています。


▼顧客接点の具体例

  • オンライン
    Web広告による集客
    メディア出稿

  • オフライン
    看板の設置
    チラシの配布
    イベントの開催

顧客接点は顧客ターゲットのニーズをくみ取り、商品・サービスの利用につながる部分でもあります。顧客接点を増やしながら強化することで、ブランド力の向上・認知度の拡大・売り上げの拡大などの効果が期待できるでしょう。


②顧客の属性情報を取得

会員獲得時には顧客ターゲットからさまざまな情報を入手できます。


▼属性情報の例

  • 氏名
  • 年齢
  • 性別
  • 連絡先
  • 情報収集に利用するメディア
  • 趣味

これらのデータを収集・分析することで、自社の商品やサービス利用者の属性を把握できます。また、顧客理解を深め、効果的なマーケティング施策を立案・実行することが可能になります。


③自社商品・サービスの顧客最適化

会員獲得は自社商品・サービスの顧客最適化に役立ちます。しかし、顧客ターゲットとよい関係を構築して維持することは企業にとっての課題です。

異なるニーズを持つ顧客ターゲットにすべて同じ対応をすると、顧客の離反を促す可能性もあります。会員データから顧客ターゲットの行動特性や購買傾向を知ることで、オンリーワンのアプローチができるようになります。顧客最適化したアプローチにより、顧客ターゲットの満足度向上につなげることが可能です。


▼自社商品・サービスの顧客最適化の具体例

  • 顧客アンケートの結果を商品・サービスに反映してニーズを満たす
  • ニーズに合った商品・サービスを顧客に案内する
  • 希望する顧客には電話で対応する

また、会員の獲得は上記で解説した目的を達成できるだけではなく、顧客の囲い込みを実現できます。特に、有料会員サービスは強い囲い込み効果が期待できますので、詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。


▶囲い込み戦略で顧客のファン化を実現! 継続利用されるサービスのコツとは

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会員獲得に伸び悩む3つのパターン

ここからは、会員獲得に伸び悩む主なパターンを紹介していきます。


①そもそも認知されていない

どれだけ魅力的な商品やサービスをそろえていても、認知されていなければ会員数を増やすことは難しいといえます。顧客との接点がなければ、新規顧客からの購入や利用は望めません。

会員獲得の伸び悩みを解消するためには、認知度を拡大することに比重を置いた施策が求められます。顧客との接点を増やすことから始めましょう。


②会員登録にメリットを見いだせない

会員登録にメリットがなければ、わざわざ個人情報を登録するようなことはしないのが一般的な心理ではないでしょうか。入力を面倒に感じて登録をやめてしまう人がいることもうなずけます。

登録までのステップを簡単にすることはもちろん、会員だけが受け取ることができるメリットを用意して魅力を伝えるようにしましょう。


③セキュリティリスクの懸念

ネットリテラシーが上昇している現代社会では、個人情報を気軽に提供することに対して抵抗感を示す方は少なくありません。特にオンラインでは、セキュリティリスクに対する懸念は誰もが抱えています。

そのため、顧客情報の取扱い管理を徹底しているということを利用規約やサイトポリシーで提示する必要があります。顧客の不安点を解消するための取り組みにも力を入れましょう。



会員獲得のコツ

会員獲得における重要課題は、「顧客接点の創出」と「認知度の拡大」です。

会員獲得には、顧客接点を増やしながら認知度を拡大し、ターゲットに対して自社の強みをアピールできる複合的な施策が求められます。ここからは、顧客に対してアプローチする際のコツと方法を、オンラインとオフラインで解説していきます。


オンライン

オフラインよりも関係性を断たれやすいオンラインは、顧客との接点を絶やさないようにすることに重点を置くことが大切です。

アプローチが一方通行にならないように注意しましょう。オンラインでのアプローチ方法には以下が挙げられます。


オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社が所有するホームページやSNSアカウントの総称です。

自社の商品やサービスに関心がある顧客と接点をつくれるというメリットがあります。さらに、掲載する内容を自社で自由にコントロールできるため、新しいマーケティング施策をスピーディーに実行できるというのもメリットの一つです。

ただし、顧客の関心を引くことができなければコンバージョンにつながりにくいという点はデメリットといえます。


Web広告

Web広告とは、インターネットの媒体に掲載される広告です。インターネットによる情報収集が当たり前となった現代において、Web広告は認知度の拡大に効果的といわれています。

しかし、ひと口にWeb広告といっても、不特定多数にアピールできる広告から特定のキーワードで検索したユーザーを狙う広告までさまざまな種類があります。そのため、自社の商品やサービスに合わせて展開します。


メールマガジン

メールマガジン(以下、メルマガ)とは、顧客ターゲットへのメールで自社の商品・サービスを訴求する施策です。

新規と既存の顧客両方に直接アピールできるメルマガは、到達率と開封率で効果を検証できるためPDCAを回しやすいというメリットがあります。さらに、属性情報を取得している既存顧客に対してはオンリーワンのアプローチを展開できるため、よりニーズに合った商品やサービスの提供が可能になります。

しかし、場合によってはメルマガは迷惑メールと判断されて読んでもらえないこともあります。読まれやすいメルマガの書き方と役割を事前に把握しておきましょう。


オフライン

インターネットの普及により、オンラインで何でも購入できる時代になりました。昨今の情勢により集客制限等からイベントの開催が困難になったいま、オフラインで顧客ターゲットとの接点を創出するハードルはとても高いです。

だからこそ、わざわざ足を運んでくれた顧客ターゲットに特別に感じてもらうことができれば、効果的な会員獲得を実現できます。オフラインでのアプローチは以下の方法を実践してみてください。


イベント開催

イベントを開催するメリットは、顧客ターゲットと直接的なコミュニケーションが取れる点です。商品やサービスを対面で直接訴求できるため、顧客ターゲットの購買意欲を促進できます。

また、既存顧客はもちろん、新規顧客に対しても認知を拡大できます。イベント開催なら、自社のことをまったく知らない層の認知度を拡大することも可能です。


▼認知拡大イベントの例

  • 商品・サービスの体験会
  • 商品・サービスのリリース発表会
  • 商品のサンプルや試供品の配布
  • サービスの無料相談会

オフラインでのイベントを成功させるためにはノウハウが必要です。この問題点に関しては、適切な外注サービスを利用するなどして解決しましょう。


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DM(ダイレクトメール)

DMは、チラシ、カタログ、パンフレットなどを送付する施策です。

認知度やブランド力を高める効果を期待できます。定期的に送付することで顧客の印象に残りやすくなるほか、顧客ターゲットが遠方にお住まいの場合にも活用できます。


セミナー開催

セミナー開催は、開催後に商品やサービスを紹介する施策です。

もともと商品やサービスに興味がある方しか参加しないセミナーは、有力な見込み顧客と直接的なコミュニケーションが取れるメリットがあります。セミナーの内容によって信頼を得ることができれば、顧客の購買意欲を強く促進できます。



まとめ

会員獲得は、「顧客接点の創出」「属性情報の取得」「顧客最適化」に不可欠な施策です。

顧客の会員化に成功すれば、顧客育成・売り上げ向上・利益の安定化といったさまざまなメリットが期待できます。会員獲得には自社の予算や顧客ターゲットに合わせた複合的なアプローチが必要ですが、はじめに認知度を拡大しなければ施策を実施しても成果につながらない可能性もあります。

認知度の拡大に向けたさまざまな施策のうち、オフラインで行うイベント開催は新規と既存の両方の顧客ターゲットに向けた認知度の拡大に適しています。

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