高齢者（シニア）層の集客方法とは？ 押さえておきたいポイント

世界一の長寿国で健康寿命が長い日本の高齢者。内閣府の『令和3年版高齢社会白書』によると、令和2年10月時点で65歳以上の高齢者数は日本の総人口1億2,571万人のうち3,619万人となり、全体の28.8％を占めています。2060年には高齢化がさらに進み高齢化率は38.1％を超えると推計されています。

厚生労働省の『令和2年版厚生労働白書－令和時代の社会保障と働き方を考える－（本文）』によると、日本人の健康寿命は延伸しており、身体機能も若返りが確認されています。それに伴って増えているのが余暇活動を活発に行う高齢者です。公益財団法人長寿科学振興財団によれば、高齢者の年齢が上がるにつれて余暇時間が増加。65歳以上の高齢者が余暇時間に充てる時間は1日の約3分の1を占めています。

さらに、内閣府の『令和3年版高齢社会白書（全体版）』によると、60歳以上の貯蓄現在高の中央値は全世帯の1.5倍。なかでも、4,000万円以上を貯蓄している二人以上の世帯は17.3％にのぼり、全世帯の11.4％と比べて高い水準であることが分かります。

出典：内閣府『令和3年版高齢社会白書（全体版）』

金融資産の貯蓄額も多く、平均2,330万円。働き盛りである40～49歳の層と比べても1,000万円以上多いという結果です。

出典：内閣府『令和3年版高齢社会白書（全体版）』

金銭面に余裕があり、一日のうちに自由な時間が多い高齢者は、企業としては集中して集客したいターゲット層ともいえます。

そのためには高齢者を一括りにせず、細かく分類してしっかりとターゲティングすることが重要です。本記事では、高齢者層の顧客ターゲットを集客する際に押さえておきたいポイントをご紹介します。

出典：厚生労働省『令和２年簡易生命表を公表します』『令和2年版厚生労働白書－令和時代の社会保障と働き方を考える－（本文）』／内閣府『令和3年版高齢社会白書（全体版）』／公益財団法人長寿科学振興財団『高齢者の余暇活動と生きがい感』

高齢者層の集客におけるポイント

高齢者層の集客を成功させるためのポイントは以下の3つです。

①高齢者が関心のあるテーマでアプローチする

高齢者層の関心を引くことができなければ集客は成功しません。

総務省統計局が『社会生活基本調査』をもとにまとめた資料『統計トピックスNo.103 統計からみた我が国の高齢者（65歳以上）－「敬老の日」にちなんで－/5．高齢者の暮らし』によると、高齢者が高い関心を示す趣味や娯楽は以下のとおりです。

• 園芸、庭いじり、ガーデニング
• 読書
• 映画館以外での映画鑑賞
• 美術鑑賞
• カラオケ
• 音楽鑑賞
• 編み物、手芸

また、高齢者のなかには老後の生活に不安を感じている方が多くいます。内閣府が公開した『令和3年版高齢社会白書（全体版）』によると、半数の方が健康に不安を抱えている、もしくは問題があると回答しています。不安や問題も高齢者にとっての強い関心ごとといえるでしょう。

高齢者が関心を示しているテーマで具体的にアプローチする方法の一つに、イベントの実施が挙げられます。たとえば、ガーデニングという趣味一つを取っても、以下のようにアプローチすることが可能です。

▼花苗の宅配サービスを実施しているサブスクリプション事業者の場合

1. ガーデニングの講習会を開催
2. 通年で楽しむ方法として、開花時期を考慮した庭づくりを提案
3. 専門知識がなくても適したタイミングで植えつける花苗を入手する方法として自社サービスを紹介

▼ヘルスケア食品のサブスクリプション事業者の場合

1. ガーデニングの講習会を開催
2. 屋外作業の注意点として熱中症に負けない体づくりを提案
3. 疲労回復やスタミナ増進に効果が期待できる食事の重要性を解説

これらの補給を助ける食品として自社のヘルスケア食品を紹介

このようにテーマと自社サービスの親和性を考慮し、集客施策を検討することが重要です。

出典：総務省統計局『統計トピックスNo.103 統計からみた我が国の高齢者（65歳以上）－「敬老の日」にちなんで－/5．高齢者の暮らし』／内閣府『令和3年版高齢社会白書（全体版）』

②情報を収集してリアルなペルソナを作成する

高齢者層の集客を成功させるためには、リアルなペルソナを設定する必要があります。ペルソナ作成例は以下のとおりです。

高齢化社会の日本においては、今後も高齢者を対象とした商品やサービスの市場は拡大が見込まれています。リアルなペルソナを設定できれば、より詳細にターゲットを絞り適切な集客施策を行うことができるようになります。

多様な高齢者のニーズに応えるためにも、詳細なペルソナを設定できるさまざまな情報を入手しましょう。

③集客ツールはアナログとデジタルの両方を取り入れる

高齢者層を集客するツールは、アナログとデジタルの両方を取り入れる必要があります。

内閣府が公開した『令和3年版高齢社会白書（全体版）』によると、高齢者層が最も頻繁に利用している情報通信機器はテレビです。次いで携帯電話、スマートフォンと続きますが、8～9割の高齢者は家族や友人と連絡を取るときだけに使うと回答。若年層のように情報を収集するツールとして活用されていないことが分かります。

インターネットを活用して情報を収集する高齢者層は増加傾向にあるものの、約半数は必要性を感じていません。このような理由から高齢者を集客するためのツールはデジタルだけではなく、アナログな方法も取り入れるのが有効です。

アナログ集客ツールで代表的な例は以下のとおりです。

• 折込チラシ
• 新聞広告
• フリーペーパー

高齢者層はほかのどの年代よりも新聞購読者が多いため、折込チラシや新聞広告による集客が効果的です。もちろん、インターネット広告による集客も期待できます。若年層が「家族に紹介したい」と検討してくれる場合もあるため、アナログとデジタルの併用で取り込む施策を検討しましょう。

出典：内閣府『令和3年版高齢社会白書（全体版）』／総務省『主なメディアの利用時間と行為者率』

高齢者向けのプロモーション事例

高齢者層のニーズや不安を踏まえた集客施策は、イベントによるプロモーションがおすすめです。

実際に見て体験できるイベントであれば、商品やサービスの必要性を感じていない顧客に対してもニーズの掘り起こしが可能です。ここからは、高齢者層向けのプロモーション事例を解説します。

①冠婚葬祭施設のプロモーション

終活の一つとして、自分の最期をどのような形で締めくくるかを生前に考えている高齢者は多くいます。冠婚葬祭施設のプロモーションでは、葬儀やエンディングノートの作成セミナーなどを通して、理想的な終活の実現を提供できます。

②介護施設のプロモーション

少子高齢化の日本では、介護の悩みは尽きません。

介護施設のプロモーションは、終の棲家を探している高齢者のニーズに応えられます。自分の体が動く元気なうちに、自分で入居施設を決めたいと考えている高齢者は多いため、集客が見込めるイベントといえます。

③税理士事務所による相続税の相談会

自身にもしものことがあった際の遺産について頭を悩ませている高齢者も珍しくありません。

相続させる遺産の相続税対策、生前贈与、遺産の分配など、決めることは多岐にわたります。遺産をめぐる相続人同士の争いも想定されるため、終活に含めておきたいテーマです。

相続税の対策方法について、税理士事務所による相談会を実施すれば、終活で遺産分配などに悩んでいる高齢者のニーズに応えられるでしょう。

まとめ

活動的な高齢者が多い日本では、高齢者を顧客ターゲットとするケースも多いです。

高齢者の集客を成功させるポイントは、高齢者の関心があるテーマを選び、適切なターゲティングを実施すること、そして高齢者の目に触れやすい集客ツール・手段を活用して、集客を行うことが大切です。

「高齢者向けのイベントを開催したい」とお考えなら、三越伊勢丹グループ店舗と出店者をマッチングするプラットフォームサービス『イベマチ』へご相談ください。

三越伊勢丹グループは全国の店舗ごとに多くのファンがいます。特に、約320万人のエムアイカードの年齢シェアより、高齢者層に支持されていることが分かります。

また、車いすの貸し出し、優先エレベーターがある施設、最寄り駅からバリアフリーでアクセスできる施設など、高齢者層に向けたイベントの開催場所に適しています。

高齢者の集客方法にお悩みの企業さまは、ぜひイベマチへご相談ください。