富裕層向けシニアレジデンスの案内会を実施
広範なPRとは一線を画す『富裕層×シニア』へのアプローチを実現
外商部門とも連携し、新規顧客の獲得・開拓に向け前進！

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イベント事例
富裕層向けシニアレジデンスプロモーション

株式会社プライムステージ

事業：有料老人ホームの運営・管理・サービス
事業部名：お客様相談室
ご担当者お名前：畑さま

セコムと森ビルの共同出資により設立した株式会社プライムステージさまは、富裕層向けの介護付き有料老人ホーム『サクラビア成城』を運営しています。畑さまの部署では、広告宣伝の立案・実施など入居者募集に関わる業務全般、入居のお問い合わせの対応から見学・契約・入居までのフォローを担当されています。

開催前の課題	・コロナ禍により施設見学会を開催できない、施設への来場者数が伸びないという状況にあった・新規顧客の獲得の前段階として、施設の認知度の向上と施設見学会の来場者数を増加させる必要があった
開催の決め手	・「富裕層×シニア」という、自社の目的に合った顧客セグメントが可能・「三越伊勢丹にブースを出店できる」という新しいプロモーション方法に、高い関心を持った・日本橋三越本店を見学し、予想していた「顧客像との親和性の高さ」が確信へと変わった
開催のプロセス	・超富裕層である外商顧客の来店が集中するタイミングに合わせて会期を設定・外商顧客へのご案内にイベント情報を掲載
得られた効果	・案内パンフレットを、イメージ通りのターゲットに当初の想定よりも多く配布できた・イベマチ担当者に環境面もサポートいただけ落ち着いた雰囲気で施設説明ができた・広告掲載や富裕層向けクレジットカード会員さまへのアプローチなど、今後の取り組みの幅が広がった

※外商・・・優良顧客に対して個別に店内案内をするほか、自宅などで直接商品を販売する富裕層向け接客サービス。

PROBLEM

開催前の課題

コロナ禍により施設見学会の開催や集客が難しく、打開策を探していた

株式会社プライムステージは医療・福祉分野に関わるサービス業を行なっている企業で、入居時に自立の方を対象とした介護付き有料老人ホーム『サクラビア成城』（東京都世田谷区）を運営しています。30種類以上の食事メニューや24時間365日の医師常駐体制（協力医療機関）など安心・安全で快適な住環境と、経験豊富なスタッフの真心を込めたおもてなしにより、ハード面・ソフト面の両輪で居住者の皆さまをお支えしています。

当社は入居金1億円を超える施設ですので、富裕層のなかでも特に資金力のある方に向けたマーケティング施策を模索していました。サクラビア成城はセコムと森ビルの共同運営ということもあり、森ビルの会員制クラブやセコムのユーザーさまに対してのDM等を実施してきました。

また、お取引のある金融機関様とご紹介の提携を結ばせていただいており、それらが主な集客方法でした。

しかし、コロナ禍となり、施設見学会を開催できず、開催しても来場者数を伸ばすことが難しい状況になりました。施設の特性上、「見学後すぐに入居を決断する」というお客さまはなかなかいらっしゃいません。見学後、長い期間をかけて検討され、その結果『終の住処』として入居されるケースがほとんどです。そのため、ターゲットを絞りながらも、より多くの方にサクラビア成城を知っていただくことが必要だと考えていました。

CATALYST

開催の決め手

既存の顧客と極めて親和性の高い『富裕層』に向けたプロモーションが可能

やはり施設をご見学いただかないことには、なかなか先には進めません。そのため、これまでとは違ったアプローチで「まずはサクラビア成城の認知度を向上させ、施設見学会の来場者数を増やす」必要があると考えました。

集客方法を模索していた当時、東京ビッグサイトで開かれたあるEXPOに参加しました。各社さまの展示を拝見するなかで、『イベマチ』を知りました。地域を選んでDMを送れるサービスは何社かあったのですが、当社の求めていた『富裕層』『シニア』というお客さまのセグメントに向けた施策はイベマチでしかできないと感じました。

特に三越伊勢丹にブースを出店できるという今までになかった新しい宣伝方法と、三越伊勢丹のお客さまと私どものお客さまの親和性が高いのではないかという推測もあり、強く興味を持ちました。その場でお話をさせていただき、後日改めて打ち合わせを行い、実施に至ったという流れです。

実は、イベマチとの打ち合わせの帰りに上司と2人で、日本橋三越本店を見学させていただきました。その際、店内にいらっしゃるお客さまのご年齢や雰囲気が当社のお客さまと非常に近いと実感し、親和性の高さを確信できたことが、出店の決め手になりました。

また、当社のお客さまの多くが日本橋三越のユーザーであることも、決め手の一つだったといえます。

PROCESS

開催のプロセス

お得意様を動員するタイミングに合わせて開催し、施設見学会へのご案内を図れた

コロナ禍の最中でしたので、複数回のオンラインミーティングを行いながら、看板や映像制作などの準備を進めました。開催前に最もこだわった点は、会期の設定です。

富裕層のなかでも特に資金力のある方々と接点を持ちたいという希望から、お得意さまの動員の会期に合わせて出店させていただきました。施設見学会の直前でもあったため、ご参加申し込みの獲得も目指しました。

また、外商顧客さまへのご案内にイベント情報を載せてくださり、開催前から周知を図ることができました。初めての取り組みで不安も多くありましたが、本当に多くのサポートをいただき、協力し合い順調に進められたと感じています。

RESULT

得られた効果

手厚いサポートにより個室での施設紹介や外商顧客へのアプローチができた

実際に結果が出るまで長い時間を要する事業のため、成約はこれからになりますが、イベント期間では当社の顧客像に非常に近く、『超富裕層』である外商顧客さまに対して効率よくアプローチできました。

サクラビア成城でお暮らしになっている様子がイメージできるような、非常に親和性の高いお客さまへご案内のパンフレットを100部ほどお渡しできたことは、想定以上の成果でした。

外商顧客さまへのお土産のなかに、急遽、ご好意で当社のパンフレットを封入くださったことや、外商担当者の方が会員さまにサクラビア成城をご紹介くださったことなども非常にありがたかったです。

ブースはオープンスペースのため、個人的なお話や金額面のお話がしにくいお客さまもいらっしゃるのではないかということで、出店したブース近くの個室を利用できるよう手配してくださり、当日は落ち着いた雰囲気で施設紹介ができました。

今後に関しても幅広くご提案くださっています。

たとえば日本橋三越のお得意さま向けのご案内への広告掲載のお話や三越伊勢丹グループのハウスカード『MIカード』の会員さまへ向けたアプローチ、三越伊勢丹ニッコウトラベルさまとの新たな取り組みなど、現在、複数の施策を検討しています。

また、ありがたいことに三越伊勢丹とご紹介契約を結ばせていただきました。今後ともイベマチの担当者さまや三越伊勢丹の外商担当の皆さまにご協力いただきながらサクラビア成城の認知拡大を図りたいと考えています。

※三越伊勢丹ニッコウトラベル・・・三越伊勢丹グループ企業。主に旅行商品の企画、販売及び添乗業務。

施設見学会は年に3回開催しています。開催前にはまた、お得意さまの動員に合わせたスケジュールでブースを出店したいと考えています。

弊社のような入居時に自立の方を対象とした介護付有料老人ホームへの入居を考え、決意するには、誰しも何らかのきっかけが必要です。将来のことを考えるタイミングに、サクラビア成城を思い出していただけるよう、より一層アピールしていきたいと考えています。

プロデュース担当者からの一言

鈴木　雄大

プライムステージさまが運営されている『サクラビア成城』は超富裕層の方々から絶大な支持を得ています。

三越伊勢丹のなかでも特に『日本橋三越』との親和性が高いと感じられていたこともあり、スペースや会期の提案をはじめ、外商部門と連携したプロモーション施策などもご協力させていただきました。富裕層のなかでも特に資金力のある外商顧客が多くご来店されるタイミングでの出店により、想定していた顧客層に対して効率よくアプローチできたとご満足いただいております。

成約に至るまで、長い時間がかかる事業ということもあり、今後も継続して富裕層とより接点を持てるタイミングに合わせた出店のサポートやプロモーション施策のご提案をさせていただきます。

イベントまでのスケジュール

2022年6月下旬	最初の商談希望店舗ややりたいことの確認
7月～2023年2月	イベント実施までのスケジュールに沿って店舗へサービスの説明展開装飾の打ち合わせ訴求媒体の校正と提案契約書の確認実施店舗への提出書類のとりまとめ
3月7日（火）	イベント前日設営
3月8日（水）	イベント立ち上がり
3月下旬	フィードバック、次回イベントへのご希望ヒアリング

イベント開催概要

店舗・スペース	三越日本橋本店新館7階連絡通路脇
開催時期	2023年3月8日（水）～2023年3月12日（日）
出店パターン	相談会、施設の見学者獲得