会員制医療クラブの認知拡大・会員獲得へ。
自社と親和性の高い三越伊勢丹グループ顧客へのアプローチで
確かな手応えを実感！
百貨店ならではのお客様へのアプローチに合わせた見せ方や、
プライバシーに配慮した空間づくりをサポート

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イベント事例
会員制医療クラブプロモーション

株式会社ビーアールビー

事業：会員制医療クラブ及び医療情報サービス業
事業部名：メディカルサロン事業部
ご担当者お名前：加藤さま

創業45年を迎える株式会社ビーアールビーさまは、会員制医療クラブ『BRBメディカルサロン』を運営しています。加藤さまは事業部長として、営業戦略の立案・推進を担う一方、Executive Nurseとして会員さまお一人おひとりの健康管理を支える責任者としても従事されています。

開催前の課題	・主に既存会員さまからの紹介等で新規顧客を獲得してきたが、より多くの方にサービスを知っていただきたいという想いがあった・従来のDMや雑誌広告などに加え、お客様と直接対話できる新たな営業機会を模索していた
開催の決め手	・三越伊勢丹のホスピタリティ精神と自社のサービスに親和性を強く感じた・イベント開催を通じ、全国複数の地域の三越伊勢丹グループのお客さまと直接対話できることが魅力だった
開催のプロセス	・イベマチの提案により、百貨店のお客様に合わせたブランドの見せ方を新たに修得できた・イベントの空間づくり、レイアウト構築も監修してもらい、細部までサポートを受け安心してイベントに臨めた
得られた効果	・サービスの認知が向上、多くの成約にも至った・媒体掲載や外商担当者からの紹介など、多角的なアプローチによる成果も・地方展開の拡大や海外での展開検討など、次の一手へ

※外商・・・優良顧客に対して個別に店内案内をするほか、自宅などで直接商品を販売する富裕層向け接客サービス。

PROBLEM

開催前の課題

独自の価値をより多くの対象となるお客様へ届ける、新たな営業手法を模索

株式会社ビーアールビーは、会員制医療クラブ『BRBメディカルサロン』（新宿区西新宿）を運営しています。日本医療界の権威ある医療機関・専門医と提携し、会員さまの健康相談やコンサルテーションを提供しています。さらに、各会員さまに経験豊富な専属の担当看護師がつき、病院への帯同など細やかにサポートする体制も、多くのお客さまにご支持いただいている大切な特徴の一つです。

私自身、もともと担当看護師を務めており、お客様と接する中でサービスの価値を実感していました。事業部長になり、会社の経営戦略も担う中で「もっと多くの方に当社のサービスのことを知っていただきたい」という想いが強くなっていきました。

『イベマチ』を利用するまで、入会のきっかけは既存会員さまからのご紹介や口コミでの広がりが中心でした。また、DMの送付やターゲット顧客を想定した雑誌への広告出稿、WEBマーケティングなどにも取り組み、それぞれの施策から一定の成果を得ていました。一方で、これまでの施策はいずれも当社から情報を発信する一方向のアプローチが中心でした。そこで、私自身が事業部長になったことを機にこれまでとは異なる分野にも営業活動の幅を広げ、お客様と直接顔を合わせてサービスをご紹介し、その場でお客様の反応やお声を伺いながら、サービスの価値をお伝えできる機会をつくりたいと考えるようになりました。

CATALYST

開催の決め手

三越伊勢丹のホスピタリティ精神と自社サービスの親和性を確信

当社も会員さま一人ひとりに寄り添い、それぞれのご要望やお悩みに合わせたきめ細やかなサポートを大切にしています。以前から三越伊勢丹の外商担当者の方々がお客様のさまざまなご相談に親身に対応されていることを存じており、そうしたお客様に寄り添う姿勢は、当社が大切にしているホスピタリティにも通じるものがあると感じていました。

そうした中、以前からお付き合いの深い企業から『イベマチ』をご紹介いただきました。お客様と直接お話しできるイベントを開催できることがわかり、認知拡大と新たなお客様へのアプローチを図れる点に魅力を感じ、実施する運びとなりました。

また、当社の対象顧客は三越伊勢丹グループの各店がある地域に数多くいらっしゃるため、複数の地域のお客様に効率的にアプローチが可能なことも開催する決め手となりました。

PROCESS

開催のプロセス

百貨店のお客様に合わせた新たな表現づくりと、きめ細やかなイベント開催へのサポート

イベント実施に向けて相談を本格的に開始してから4か月で日本橋三越で最初のイベントを実施することができました。イベマチの担当者の方がしっかりと伴走し、準備から開催まで動いてくださったため、スムーズにイベント開催を実現することができ、多くのお客様と接点を持つことができました。

イベント実施にあたり百貨店での開催ということもあり、これまでのブランドの見せ方を見直したことも大きな変化の一つです。これまでは、「歴史」「伝統・格式」「重厚感」を前面に打ち出し、シニア層をイメージした画像を使用することも多くありました。

イベマチの担当者の方より、お客様お一人おひとりが「自分事」「家族のため」として、より身近に捉えられる表現が大切だとアドバイスいただき、あえて若い世代をイメージした写真を取り入れ、より幅広い世代に身近に感じていただける表現へと変えました。さらに「健康に過ごせることの幸せ」をイメージした媒体づくりや、イベント名を『健康相談会』として気軽に相談できるように工夫し、これまでとは異なるアプローチでサービスをお伝えしました。

また、医療に関するご相談は個人情報を含むため、百貨店という開かれた空間でも安心してお話しいただけるよう、プライバシーに配慮したレイアウトを監修いただきました。百貨店の華やかで明るい雰囲気に調和しながらも、安心してご相談いただける空間に仕上げていただき、設営時も細部までサポートいただきました。

経験が豊富な担当者が伴走してくださる安心感は、初めてイベントを実施する当社にとって、大きな価値だと感じました。

RESULT

得られた効果

イベントでの成約からその後の紹介による広がりを実感

これまで三越伊勢丹グループ各店でイベントを開催し、多くの成約につながっており、確かな手応えを感じています。サービスの性質上、当日すぐに契約に至るケースばかりではなく、イベント後に具体的なご検討・成約につながるケースが多くあります。まずはイベントを通じてサービスを知っていただき、お客様と直接お話をする機会を得られたこと自体が大きな成果だと感じています。

中でも、三越伊勢丹のお客様だからこそ生まれた、印象的な出来事がありました。リビング用品のフロアでイベントを実施した際、ご両親のための椅子を探しに来られていたご家族が、偶然イベントに目を留めてくださいました。もともと当社のサービスを目的に来店されたわけではありませんでしたが、お話を伺う中で、ご子息が「両親の健康をサポートしたい」という想いをお持ちであることがわかり、後日、ご家族での入会につながりました。

百貨店という場所だからこそ生まれた、思いがけない出会いに大きな可能性を感じました。
三越伊勢丹の外商のお客様には、何世代にもわたりご家族でご利用されているお客様が多くいらっしゃいます。家族を思う気持ちを次の世代へつないでいくという点でも、当社のサービスとの親和性を感じています。

最近では、外商担当者さまから直接ご紹介いただく機会も増え、認知の広がりを肌で感じています。

また、イベントから派生した取り組みとして、外商のお客様向け媒体への広告掲載をきっかけに成約につながり、そこからさらに新たなお客様をご紹介をいただくなど、イベマチを通じた成果を感じております。今後はイベマチと連携しながら、首都圏以外の全国のお客様への更なるアプローチを進めていきたいと考えています。
また、当社には海外のお客さまからのお問い合わせも増えており、対応を模索しているところです。三越伊勢丹グループは海外にも拠点を持たれているので、アプローチを行う際は、ぜひイベマチにご相談しながら進めたいと思っています。

イベント開催概要

店舗・スペース	三越日本橋本店新館7階連絡通路脇
開催時期	2025年3月5日（水）～2025年3月9日（日）
出店パターン	相談会、施設の見学者獲得